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Cosa sono le Buyer Personas : definizione del target cliente

Nella pianificazione della vostra strategia marketing, la fase più delicata è identificare il tipo di cliente a cui volete rivolgervi. Per riuscire in questo difficile passaggio dovrete ricorrere alle buyer personas, studiando il mercato e decidendo dove posizionarvi.

Ricordate, se saprete a che pubblico vi state rivolgendo aumenterete le probabilità di avere successo. Oggi vogliamo spiegarvi che cosa sono le buyer personas e come definirle.

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Cosa sono le buyer personas

La buyer persona è la rappresentazione fittizia di un cliente ideale identificato attraverso l’incrocio di numerosi dati raccolti. Trovare il cliente ideale aiuta a concentrare le strategie in una determinata tipologia di utente rendendo umano e immaginabile il vostro cliente target.

Il Buyer Persona Institute identifica la buyer persona come un determinato modo di pensare e comportarsi del consumatore quando valuta le sue opzioni.

Buyer persona: a cosa serve

Capito che cosa sono le buyer personas, definiamo il loro scopo principale. L’obbiettivo finale è dare un’idea chiara al brand di quale sarà il cliente target, così da rendere precise e profittevoli le strategie marketing pianificate.

Conoscere i vostri potenziali clienti vi permetterà, inoltre, di sapere quando, come e dove comunicare con loro oltre a perfezionare prodotti e servizi oppure crearne di nuovi su misura.

Come definire la buyer persona

Per costruire l’identikit perfetto del vostro cliente ideale dovrete raccogliere moltissime informazioni attraverso indagini di mercato.

Durante queste operazioni dovrete sempre tenere a mente che cosa sono le buyer personas e a cosa servono, per non perdere di vista l’obbiettivo e farvi condizionare da opinioni personali.

Informazioni personali della buyer persona

Il primo step riguarda la raccolta dei dati personali degli intervistati: nome, età e sesso vi permetteranno di creare dei primi grandi gruppi di utenti con caratteristiche simili.

Dare un nome alle personas, anche se può sembrare banale, aiuterà a identificare meglio nel vostro immaginario ciò che state analizzando.

Dati socio-demografici

La raccolta di dati demografici è un’attività molto comune durante la profilazione del target clienti. Tutte le informazioni raccolte in questa fase, aiuteranno la segmentazione durante la raccolta lead ad esempio attraverso una campagna di email marketing.
Dovrete porvi moltissime domande considerando che più dati raccogliete, maggiore sarà la precisione del risultato. Vediamone alcune:

Studente, lavoratore o disoccupato?
Cosa studia, dove lavora, perché è disoccupato?
Quanto guadagna mensilmente? E annualmente?
Che percorso di studi ha intrapreso?
Che carriera lavorativa ha avuto?
Single, fidanzato, separato o vedovo?
Dove vive?
Con chi vive?
Perché vive solo? Come mai condivide la casa?
Ha una famiglia numerosa?
Quanti figli? Di che età e sesso?
Ha genitori vivi? Quanti anni hanno?

Come vedete bisogna andare in profondità, da una domanda ne nasce un’altra come il ramo di un albero. Vi abbiamo portato alcuni esempi ma la lista di dati da raccogliere può essere infinita.

Profilo psicologico della buyer persona

Studiare abitudini online, obbiettivi, priorità e bisogni delle persone vi aiuterà a capire come comunicare con loro e su cosa focalizzare l’attenzione per raggiungere l’obbiettivo.
In questa fase le domande da porre saranno di natura più comportamentale e psicologica:

Perché naviga su internet? Cosa cerca?
Legge sui giornali o sul web?
Preferisce leggere o guardare contenuti multimediali?
Usa con frequenza l’email?
Preferisce telefonare o scrivere un messaggio?
Usa i social network? Quali? Quanto tempo spende nei social network?
Che cosa desidera?
Cosa sogna?
Quali sono i sui obbiettivi?
Che difficoltà ha superato o dovrà superare?
Condivide i suoi problemi? Con chi?
Studio o lavoro invadono la vita privata?

Entrando nel profondo di qualcuno bisogna sempre avere a mente che cosa sono le buyer personas e perché stiamo facendo questa profilazione. Trattate sempre i dati raccolti senza giudizio.

Come puoi aiutare la buyer persona

Superato il momento di raccolta dati ora le domande dovrete rivolgerle a voi stessi o meglio, al vostro brand. Dovrete capire come soddisfare le esigenze del cliente target con i vostri prodotti o servizi.

Come posso aiutare il mio utente a raggiungere i suoi obbiettivi?
I miei competitors hanno prodotti più adatti dei miei? In che modo lo sono?
Quale dei miei prodotti è il più adatto? Possono crearne di nuovi?
Che problemi potrebbe avere il cliente ad acquistare da me?
Posso migliorare l’esperienza? In che modo?

Ricordate di scavare in profondità anche “in casa vostra”, non abbiate paura di scoprire problemi e criticità.

Come creare la buyer persona

Ora vi starete chiedendo: ma dove trovo tutte queste persone o i dati? È una domanda più che sensata. Ci sono molti modi per reperire le informazioni che cercate:

Intervistate i clienti: ponete loro domande, inviate sondaggi, questionari o cercate nei blog dei consumatori;
Chiedete ai dipendenti: intervistate direttamente chi ha il contatto diretto con la clientela, può essere un’ottima fonte di informazioni;
Leggete i feedback: investite del tempo nella lettura dei feedback lasciati dai clienti, nascondo informazioni preziose;
Studiate le keywords: scovate le più usate, quali hanno indirizzato verso il sito web, attraverso che motore di ricerca;
Studiate l’azienda: situazione di mercato, competitors, reputazione online etc.

Anche qui l’unico limite è la vostra abilità nel reperire le informazioni che vi servono, siate creativi.

3 strumenti per creare la tua buyer persona

Per aiutarvi nel duro lavoro di definizione della buyer persona vi suggeriamo alcuni tool che potrebbero fare al caso vostro.

Make My Persona semplifica e guida la profilazione delle persone;
Google Trends aiuta nell’analisi di tendenze di mercato e abitudini dei consumatori;
Google Analytics analizza le visite nei siti web, la provenienza degli utenti, le keywords utilizzate, dispositivi usati, tempo di permanenza nel sito etc.

Lo studio delle buyer personas è un’attività molto lunga e complessa da realizzare in modo professionale. Inoltre è un’attività costante, le persone cambiano, le tendenze di mercato si spostano, evolvono e dovrete essere sempre bravi ad assecondare i cambiamenti.

La definizione del target clienti è direttamente collegata al tipo di strategia marketing che sceglierete, per questo il consiglio migliore che possiamo darvi è quello di affidarvi a esperti del mercato e del marketing online. Un’agenzia qualificata farà un’enorme differenza per il vostro giro d’affari.